212º - The Extra Degree

O "prospect" gosta de si?

Single Biggest Rule in Sales by Jeffrey Gitomer

Identificar modelos comportamentais (D.I.S.C.) - 1ª Parte

Para haver empatia e criar uma relação com um individuo convém saber identificar o seu modelo comportamental predominate, de forma a podermos adaptar a nossa comunicação e garantir assim o seu sucesso. O D.I.S.C. é, na minha opinião, uma ferramenta bastante eficaz neste campo e muito simples de entender.

Desenvolvida por William Moulton Marston (mais conhecido enquanto criador do polígrafo), esta teoria baseia-se num modelo de quatro quadrantes de comportamento.

• Dominant
  
• Influential
  
• Steady
• Cautious

Para não tornar este texto muito denso, irei desenvolver os vários quadrantes de comportamento em artigos futuros. Para já fica uma pequena abordagem desta ferramenta que utilizo diáriamente e que se tem revelado bastante útil nas minhas relações pessoais e profissionais.

Quero deixar claro que o D.I.S.C. serve para avaliar os comportamentos observáveis de um individuo, serve para criar um relacionamento, é um intróito para a comunicação, contudo a individualidade da pessoa é muito mais complexa do que o que podemos depreender pela teoria de Marston. É importante não confundir e ter sempre presente que um modelo comportamental (D.I.S.C.) não é um teste de personalidade.

O objectivo de conhecer os diferentes tipos de personalidade e os respectivos modelos comportamentais é criar um relacionamento e não ludibriar, manipular ou rotular um individuo.

Outra situação a ter em conta é que um modelo comportamental não é melhor do que o outro. Cada individuo, embora tenha um modelo predominate, combina todos os elementos do D.I.S.C. na sua personalidade, podendo tirar partido disso para o seu sucesso.

Esta ferramenta identifica as tendências naturais do individuo e dá-lhe o conhecimento necessário para que conscientemente possa adaptar-se às diferentes situações do quotidiano.

Sugestões de leitura:

Bom dia!

"Every morning in Africa a gazelle wakes up. It knows it must run faster than the fastest lion or
it will be killed.
Every morning a lion wakes up. It knows it must outrun the slowest gazelle or it will starve to death.
It doesn't matter whether you are a lion or a gazelle -- when the sun comes up, you had better be running."

"unknown"


in: justsell.com

Vendo-me?

Como é o dia-a-dia de um vendedor?

• Como forma as suas bases de dados;

• Como formula os contactos;

• Como consegue a empatia;

• Como se relaciona com os seus clientes;

• Como mantém o contacto;

• Como fecha uma venda;

• Como consegue a segunda venda? E as subsequentes?

Seremos todos vendedores?

Será que existe a necessidade de venda em todas as profissões? Um médico, um advogado, um politico, um jornalista ou um apresentador de televisão, um programador ou um web-designer têm necessidade de vender o seu trabalho? De se diferenciar dos colegas de profissão, de gerir relações, sondar o mercado e apresentar o seu trabalho de forma a despertar a necessidade no seu público-alvo?

E se pensarmos no nosso dia-a-dia enquanto cidadãos? Enquanto elementos de uma sociendade, membros de vários grupos socias. Seremos "vendedores" da nossa personalidade, das nossas ideias, da nossa imagem?


Este blog pretende ser uma reflexão pessoal sobre estes assuntos.

Mostrarei um pouco como se processa o mundo das vendas (onde estou inserido profissionalmente como consultor de uma empresa multinacional a operar no nosso país), apresentando algumas das estratégias utilizadas e a importância que tem a sua correcta aplicação.

Sempre que possível farei a analogia dessas técnicas e estratégias comerciais para a vida quotidiana utilizando como base as ciencias sociais. De qualquer forma, o caro leitor poderá sempre fazer o exercicio de transportar estas leituras para o seu dia-a-dia e tentar adaptá-las à sua maneira de ser e de viver.

Bem-vindo.